Caída de las ventas: análisis y soluciones

Uno de los problemas con el que se enfrentan cíclicamente tanto empresarios como autónomos es la disminución o la caída de las ventas.  La caída de las ventas es un tema que genera muchos dolores de cabeza: si no se detectan en poco tiempo las razones que provocan esta disminución, la estabilidad económica y la salud de la empresa pueden sufrir daños irreparables. 

 

Para poder encontrar soluciones adecuadas y poner así remedio a este tipo de problema es necesario llevar a cabo un análisis minucioso de muchos aspectos de la empresa, como las estrategias de venta, la calidad del servicio postventa y el estado de satisfacción y la organización de los equipos involucrados en el proceso de venta. 

 

¿Cuáles son los factores que determinan la disminución de las ventas?

 

Casi todas las empresas tienen que lidiar con una caída de ventas por lo menos una vez en su historia. Para poder hacer frente a esta disminución lo primero que hay que hacer es entender si la caída es debida a factores internos o externos a la empresa. 

 

Los factores internos pueden ser: 

• estrategias de marketing y comunicación equivocadas, 
• problemas en el equipo de ventas, 
• necesidad de reorganización de la red de venta, 
• mala calidad de la atención al cliente y del servicio postventa. 

 

Los factores externos pueden ser: 

• desajustes económicos globales, 
• épocas de crisis generalizada (como por ejemplo aquella generada por la emergencia sanitaria Covid-19), 
• nuevos competidores en el mismo nicho de mercado, 

• cambio en los hábitos de compra de los clientes. 

 

Equipo de ventas

Aparte de las estrategias de marketing y de comunicación, uno de los factores clave para el éxito de una empresa reside en la creación de equipos de trabajo de alto nivel, compuestos por profesionales comprometidos e involucrados que puedan aportar un valor añadido a la empresa gracias a su experiencia y su visión. 

Si la caída de ventas no está provocada por crisis económicas globales o por estrategias de ventas equivocadas, la razón de una importante disminución de las ventas está casi siempre relacionada con problemas internos de los equipos. 

 

Por lo tanto si la disminución de las ventas se debe a problemas del equipo de ventas lo primero que se debería hacer es: 

 

• analizar el grado de cohesión del grupo y la relación entre los team-leaders y los integrantes del grupo; 
• analizar si la plantilla necesita nuevos integrantes o una restructuración total, si se han contratados vendedores adecuados o si simplemente necesitan de un apoyo de tipo formativo; 

• escuchar a las personas para detectar posibles motivos de malestar tanto a nivel de organización y de relación interpersonal como a nivel económico o de reconocimiento profesional. 

 

Mejorar la cohesión de los equipos y la participación

Para mejorar el rendimiento de los equipos de venta es importante también crear cohesión interna, espacios donde cada integrante puede expresar su opinión y dar su visión de las cosas e incluso proponer soluciones y momentos de team-building. Las estrategias de team-building en tiempos de trabajo remoto han cambiado mucho pero siguen siendo fundamentales para crear un grupo de trabajo unido y colaborativo. 

 

Ser escuchado y tenido en cuenta ayuda también a favorecer una actitud positiva y proactiva y mejorar el rendimiento y la productividad de todo el equipo. 

Al mejorar la eficiencia, la cohesión, la motivación y la satisfacción de los equipos de ventas seguirá un incremento de las ventas. 

 

Crisis económicas globales

A veces las caídas en las ventas son debidas a factores externos como crisis económicas generales, emergencias sanitarias, cambios en las políticas económicas de los países y aumento de la competencia. 

A partir de entonces, ¿cómo se puede revitalizar las ventas cuando la economía es responsable de su declive? 

Mejorar la relación con los clientes, fidelizar la audiencia y ofrecer un servicio postventa de gran calidad son acciones que pueden beneficiar de manera impactante a las ventas, haciendo destacar nuestra empresa y nuestros productos o servicios. 

 

Mejorar la experiencia del cliente

Cuando caen las ventas es bueno estudiar a la competencia para detectar las fortalezas y las debilidades de nuestra marca y de las estrategias de venta adoptadas. A través de un análisis cuidadoso es posible mejorar incluso algunos servicios que harán destacar nuestro negocio.  

Una excelente experiencia de compra de nuestros productos o servicios por parte de los clientes, asiduos o nuevos, es un factor clave para el incremento de las ventas. 

Es fundamental que cada uno de nuestros clientes se sienta reconocido, apreciado y escuchado. Esto aumentará la satisfacción de los clientes mejorando la tasa de conversión. 

 

Una atención al cliente impecable

Ofrecer un servicio de atención al cliente continuo y de alta calidad, además de una disponibilidad telefónica en varios idiomas es, sin duda, un elemento que crea confianza en los clientes y que puede impulsar las ventas, sobre todo online. 

Para lograr una disponibilidad muy extendida sin gastar mucho presupuesto es posible activar un servicio de atención telefónica las 24 horas al día, 7 días a la semana, gracias a nuestro servicio de telesecretariado multilingüe a distancia. 

Una atención telefónica personalizada y profesional en diferentes idiomas puede ser la solución fácil y rápida para acabar con una disminución en las ventas.