El comprador moderno: la evolución del proceso de compra-venta

En poco menos de 20 años el mundo del marketing y de la comunicación publicitaria ha cambiado radicalmente, tanto por los avances tecnológicos como por la transformación de la sociedad.

¿Cómo ha evolucionado el comprador moderno, y cómo este cambio ha afectado a las marcas y a las empresas?

 

Del consumidor pasivo a uno infiel

Durante el siglo XIX la publicidad se utilizaba más como sistema de información que como herramienta de venta, pero a principios de 1900 el proceso de compra empieza a jugar un papel importante, primero en Estados Unidos y más tarde en Europa. El verdadero cambio se registró alrededor de 1950 cuando los psicólogos empezaron a trabajar en publicidad para aumentar su poder de seducción.

Con la llegada de la televisión, la publicidad empezó a ser masiva, a dictar las modas y a crear deseos y necesidades entre los consumidores.

Actualmente vivimos en una época de “multicanalidad” donde el proceso de compra y venta se ha transformado radicalmente, así como la figura del comprador, imponiendo una innovación continua a las marcas y a las empresas para poder mantener la llama de la pasión en sus clientes.

En poco tiempo hemos pasado de una oferta de productos y servicios disponibles relativamente pequeña a un mercado global en continua evolución, que se sirve de una comunicación masiva, capaz de amoldarse a los deseos y necesidades de los diferentes usuarios.

 

La evolución del comprador moderno

Está a la vista de todos que, en pocos años, ha cambiado profundamente el tipo de consumidor y la forma de acercarse a los productos y servicios de las empresas, dictando así un cambio en la manera de mostrarlos y venderlos.

Antes las tiendas físicas representaban la única posibilidad de compra y nuestra elección recaía en la gama de productos vendidos por ellas.

Ahora, gracias a la integración de la tecnología y de internet en el proceso de compra y venta, la forma en la que compramos, y vendemos ha cambiado totalmente: basta con pensar que pasamos la mayoría de nuestro tiempo libre navegando por las redes sociales y esto tiene un impacto enorme sobre nuestra manera de comprar y de recolectar información comercial.

 

Del hombre consumidor a la emancipación económica femenina

Al principio de la época consumista el comprador tipo era un hombre, el jefe de la familia que decidía cómo repartir el presupuesto familiar entre alimentación, servicios, prendas y zapatos y que tomaba sus decisiones de compra por medio de los anuncios televisivos o de la prensa.

Con el pasar de los años y la emancipación económica femenina, el modelo de comprador fue cambiando: en los años noventa, por ejemplo, las mujeres adquieren un poder decisivo en materia de shopping, debido a su entrada masiva en el mundo laboral y el acceso a altos cargos.

A principios del año 2000 se asistió a un cambio en la manera de comprar y vender  debido al desarrollo de la tecnología. Se introdujeron nuevos canales de venta como el teléfono, los SMS, las páginas web, etc…

 

Los millenials

La generación nacida a caballo entre los dos siglos representa la verdadera revolución en el tema del comercio actual, estableciéndose como los incuestionables protagonistas del comercio online.

Según una encuesta, en el último año el 61,4% de la también llamada Generación Y ha adquirido por los menos un producto a través de una plataforma online. Para ellos, los nativos digitales, el e-commerce significa ante todo calidad a su alcance, velocidad, comodidad y reparto a domicilio, además de una alta tasa de personalización del producto o servicio.

 

El desarrollo de la tecnología, internet para todos y el cambio del proceso de compra-venta

La utilización de la tecnología en casi todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana ha planteado una nueva forma de vender y de adquirir productos y servicios.

Nuestras decisiones de compra están influenciadas por las opiniones y las informaciones que recolectamos en internet y en las redes sociales.

Otra verdadera revolución fue la llegada de los smartphones que han convertido el proceso de compra en un acto rápido, que puede ser llevado a cabo en cualquier momento del día y desde cualquier lugar.

Las redes sociales representan ahora el núcleo de la innovación en el customer journey: ya no son solo plataformas en las cuales compartimos noticias, fotos y enlaces, sino también una herramienta para aumentar las ventas.

Los compradores contemporáneos están 100% online, buscan calidad, credibilidad, fiabilidad y rapidez, se informan, investigan y luego compran.