El funnel marketing o el embudo de conversión: cómo funciona una de las normas más poderosas

¿Que es el funnel en el marketing digital? Conocer esta palabra es descubrir el proceso que lleva al éxito a una empresa o a una tienda que vende productos o servicios online.

El funnel se refiere al proceso que permite convertir un contacto en un cliente, por eso es muy importante conocer cómo funciona o cómo aplicarlo a nuestra estrategia de web marketing. Funnel es un término inglés, cuyo significado en español es “embudo”, palabra muy utilizada a la hora de planear estrategias de marketing digital para aumentar el ratio de conversión de los clientes potenciales. Cuando decimos funnel nos referimos al “funnel de venta” o “embudo de conversiones”, es decir, al proceso bastante complejo pero poderoso, que aumenta el número de clientes tras una captación de contactos, con la consecuente ampliación de los volúmenes de ventas.

 

El proceso de venta: desde el contacto al cierre de la venta

Para poder definir una estrategia de marketing digital o estudiar a posteriori que es lo que ha fallado en dicha estrategia es fundamental referirse al funnel de ventas. Este proceso que lleva a un contacto a convertirse en un cliente y a pasar de pasivo a activo es justamente el funnel: su planificación y su estudio nos permite mejorar las conversiones y aumentar los beneficios de nuestra empresa o negocio. La forma del funnel es la de un embudo, imagen particularmente eficaz a la hora de ilustrar las diferentes etapas de esta poderosa estrategia de marketing que lleva a un contacto hasta la compra final.

Es un sistema que permite hacer un seguimiento del recorrido del cliente desde el principio hasta el final, pudiendo analizar así, todos los pasos que lo han transformado desde “desconocido” hasta “cliente fidelizado”. La fuerza de este embudo está en el hecho de que nos facilita una representación gráfica de un recorrido, hasta ahora difícil de visualizar.

 

Las 3 etapas del embudo de ventas

Todas las estrategias de marketing digital se desarrollan en 3 etapas: de atracción, de retención y de cierre. El embudo de conversiones nos ayuda a aumentar el número de visitas de calidad de una web, incrementar las oportunidades reales (leads), impulsar las ventas y saber de dónde provienen los usuarios que entran para llegar a obtener datos sobre ellos, como el nombre y la dirección de correo electrónico.

Los datos recolectados gracias al funnel son muy importantes porque nos permiten amoldar las estrategias de venta al público objetivo (target), mejorar las acciones destinadas a retener a los usuarios y a convertirlos en compradores.

• La fase de atracción o captación es el principio del proceso, que deberá culminar con la venta de un producto o servicio. Aquí el funnel es necesario para poder averiguar cuál de los canales que estamos utilizando para promocionarnos nos provee de mayor nivel de conversiones, y así podremos medir la eficacia de la estrategia que estamos utilizando.

Podemos, de hecho, identificar de dónde provienen los contactos, averiguando de donde proceden, por ejemplo, si de una búsqueda orgánica o de una campaña, y cual es el canal por el que han llegado (redes sociales, Adwords, etc…).

• La fase de la retención es la más delicada, porque representa el principio de la posibilidad de conversión real. Hay diferentes estrategias para retener un contacto que podemos poner en marcha. Unas de las más utilizadas son las famosas “call to action” o invitaciones a la acción, que deben de impulsar una acción activa por parte del usuario, como dejar su email para disfrutar de un descuento exclusivo o para descargar un catálogo o ser contactado para recibir ofertas personales.
• La fase de cierre es el verdadero objetivo de todas las estrategias de marketing digital, en las cuales el usuario se transforma en comprador. La tasa de conversión es una métrica que nos informa sobre la calidad y la eficacia de nuestra estrategia de marketing digital.

 

¿Por qué se usa un embudo invertido para representar el proceso de conversión?

El proceso de conversión viene representado con un embudo porque efectivamente a medida que el proceso avanza el número de usuarios que no terminan el camino aumenta, y solo una pequeña parte, la que consigue superar la parte más estrecha del embudo/proceso, alcanzará la meta y generará conversión.

Es fundamental entender la importancia del funnel de ventas para poder crear estrategias eficaces y así mejorar las tasas de conversión y aumentar los volúmenes de negocios.