Cómo la teoría de Cialdini nos ayuda en nuestras campañas de marketing y de comunicación

¿Sabes cómo triunfar en tu negocio y adquirir el poder de la persuasión para aumentar el número de clientes y de ventas? Aquí te contamos cómo, gracias a los seis principios de la comunicación persuasiva de Robert Cialdini, descritos en su libro “Influencia”.

Si te dedicas al marketing, a la comunicación, o tienes un negocio, no puedes no conocer las reglas que Robert Cialdini explica en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”. Este libro, desde su publicación en 1984, representa una piedra angular y una guía práctica para todos aquellos que trabajan en marketing, especialmente en el marketing digital, en la comunicación y en la creación de contenidos para campañas publicitarias.

Desde que salió a la venta, el libro ha sido traducido en múltiples idiomas y ha sido adoptado por personas de negocios, publicistas y especialistas en marketing y comunicación de todo el planeta.

¿Cuál es la base de la persuasión?

Varios estudios han confirmado que una estrategia de negocio, para que sea exitosa y pueda influir en el público objetivo, transformando a las personas en clientes reales, debe cumplir algunas características específicas.

Para poder triunfar en los negocios es necesario perfeccionar una serie de habilidades que se adquieren en la práctica, ajustándose a unos principios teóricos, pero hay que tener en cuenta que también existen habilidades innatas en cada personalidad, por lo que es prácticamente imposible apropiarse de ellas.

Robert Cialdini y los seis principios de la persuasión

Desde los años 60 se han estado investigando los factores que influyen en nuestra tendencia a decir “sí” ante una propuesta.

A la hora de tomar una decisión, tendemos a considerar toda la información disponible, para primero ordenar nuestros pensamientos y después evaluar los pros y los contras de una decisión. En el día a día, donde estamos sobrecargados de datos, necesitamos accesos rápidos y reglas básicas para no perdernos en el océano de información.

Según el estudio llevado a cabo por Robert Cialdini existe una razón tangible por la cual una pregunta formulada de una cierta forma es rechazada, mientras que, la misma presentada de manera ligeramente diferente, tiene un resultado positivo.

Para explicar cuál es la razón que produce un resultado positivo en la práctica de la persuasión, Cialdini define seis principios que forman la base de toda comunicación persuasiva. Es decir, las palancas psicológicas que aumentan las posibilidades de respuestas afirmativas.

Entendemos como persuasión, la capacidad para influir en la respuesta del cliente en la dirección que queremos.

No hablamos de fórmulas mágicas sino de pequeños detalles que pueden jugar a favor de nuestra estrategia, tanto de marketing como de comunicación, herramientas que, utilizadas de una manera ética y responsable, pueden ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos.

Estos son los seis principios de la persuasión que propone Cialdini:

1. Compromiso y coherencia: ser coherente con tus declaraciones y acciones aumenta la confianza del consumidor.
2. La reciprocidad: este principio se refiere a la necesidad vital que tenemos los seres humanos de devolver favores. Para Cialdini, esta forma de influir en la conducta humana puede beneficiarnos a la hora de lograr mejores resultados en varios ámbitos.
3. Aprobación social: las personas, por lo general, tienden a creer válido el comportamiento que tienen si existen unas referencias externas. Un ejemplo claro es “la compra-venta online”, más aceptada socialmente por el hecho de que cada vez más empresas y usuarios la utilizan. Hoy en día ya no se pone en duda la fiabilidad de estas transacciones.
4. Autoridad: las referencias apoyadas por un personaje considerado de autoridad, o un influencer, acentúan la efectividad de la persuasión.
5. Empatía: podemos atraer a los clientes recreando situaciones que generen similitud e identificación con sus gustos y preferencias.
6. Escasez: la percepción de escasez genera demanda y conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra; un ejemplo es el éxito de las ofertas “por tiempo limitado” y su efecto positivo en las ventas.

 

Según el escritor, estos principios básicos pueden influir en el comportamiento de nuestro interlocutor y, si hablamos a escala global, de nuestro público.

El objetivo de cualquier negocio ha sido siempre el de aumentar las ventas y los ingresos. Para poner en marcha una campaña de marketing y comunicación eficaz, los seis principios de Cialdini pueden ser de gran ayuda.

Si los aplicamos correctamente, darán un empujón a los resultados de nuestras acciones de marketing.